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第七章 开发客户的技巧（第5页）

12。委托助手法

委托助手法，亦称推销助手法或推销信息员法。所谓委托助手法，就是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。在西方国家里，有些公司专门雇佣一些低级推销人员寻找顾客，以便让那些高级推销人员集中精力从事实际的推销活动。这些低级推销人员往往采用进行市场调研或提供免费服务等措施，对某些可能性比较大的推销地区发起地毯式访问。一旦发现潜在顾客，立即通知高级推销人员或推销经理安排推销访问。也有些推销人员委托公司外的有关人员寻找顾客。这些被委托的助手要由推销人员支付佣金，佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员单位出面，采取聘请信息员与兼职业务员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。

委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些推销助手，在产品销售地区与行业内寻找顾客及收集情况，再利用现代化通信设备传递有关信息，然后由推销人员去接见与洽淡，这样所花费的费用与时间，肯定比推销人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。推销人员本身只是接近那些影响大的关键顾客，从而获得最大的推销效果。另外，行业间与企业间都存在着关联性，使其他行业的人可以较早地发现推销产品市场先行指标的变化，可以为推销提供及时、准确的信息。如基建投资信息，可以为建筑工程队提供指标与信息。

利用委托助手法寻找顾客，可以使推销人员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上；可以节省大量的推销费用；可以使专业推销人员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的市场；可以借助推销助手的力量，扩大商品的社会影响，推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，推销业绩往往取决于推销人员和推销助手的合作与沟通，这就使推销人员失去主动权，不利于市场竞争。这就是说，如果推销人员与推销助手合作不好，沟通不畅，或者是推销助手同时兼任几家同类产品制造厂家或经营商家的信息员，不仅可能泄漏商业秘密，而且还可能使企业与推销人员陷入不公平的市场竞争中。

为了提高这种方法的有效性，首先应注意对推销助手的鉴别与聘用；其次要对推销助手进行必要的培训；第三是推销人员应与推销助手建立良好的人际关系。

13。连锁介绍法

连锁介绍法，又称无限连锁介绍法、介绍寻找法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销活动中，得到其他更多的准顾客名单，为下次推销访问作好准备。

世界上万事万物的普遍联系，是连锁介绍法的客观依据和理论基础。现代推销学把客观世界普遍联系的原理运用于推销活动，不断开拓新顾客。连锁介绍法，就是根据消费者消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各位顾客之间的相互联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。

连锁介绍的具体方法很多，主要的有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。

连锁介绍的方式有两种：

1间接介绍

所谓间接介绍，就是推销人员自己在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客。一般来说，人们之间的交往和联系，总是以某种共同的兴趣爱好与共同的利益和需要为纽带。某一个交际圈的所有人可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类顾客。因此，推销人员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中也可以间接地寻找到自己的顾客。

2直接介绍

所谓直接介绍，就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客，即是由顾客把自己的熟人介绍给推销人员做潜在顾客。这是最常用的一种方式。

无论是间接的连锁介绍，还是直接的连锁介绍，其基本思路都是一致的，也就是通过现有顾客连锁介绍未来的顾客，一个介绍一个，由顾客A到顾客B，再到顾客C和顾客D，无穷。

连锁介绍法是一种比较有效的寻找顾客的方法。它可以避免推销人员主观判断的盲目性，可以较好地赢得未来新顾客的信任；老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。现有顾客所推荐的新顾客，一般都是现有顾客所熟悉的个人或单位，他们之间联系紧密，往往存在着某种共同利益，彼此又都比较了解情况。所以，提供的信息准确，内容详细。因而，连锁介绍法几乎被推销界认为是最好的顾客寻觅方法，或者说是最根本的方法，其他方法都可以说是连锁介绍法的发展与具体运用。但是连锁介绍法一切都必须依靠现有顾客是否愿意介绍以及是否全力介绍，因而使推销人员常常处于被动地位。由于无法预料现有顾客所介绍的情况，事先难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。

采用连锁介绍法应注意以下几点：（1）应取信于现有顾客。推销人员只有成功地把自己的推销人格和自己所推销的商品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，才有可能从现有顾客那里获得未来顾客的名单。

（2）对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员亦应进行可行性研究与必要的准备工作。

（3）推销人员尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。

（4）及时向现有顾客（即介绍人）介绍与汇报情况，这样做，一方面是对现有顾客的介表示感谢，另一方面也可以继续争取现有顾客的合作与支持。

在推销各种保险及其他服务等无形商品时，使用连锁介绍法寻找顾客，效果最佳。因为在这些服务领域里，信誉和友谊显得特别重要。当推销人员面对茫茫人海，不知顾客在何方的时候，最好利用连锁介绍法开拓一条航线。

14。中心开花法

中心开花法，也叫有力人士利用法。所谓中心开花法，就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。

中心开花法所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。

利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的推销效果。

应用中心开花法时，寻找中心人物成为关键。这就要求推销人员做好两个方面的工作：（1）选准消费者心目中的中心人物。推销人员必须进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择好目标市场，再在目标市场范围内寻找有影的中心人物。

（2）争取中心人物的信任与合作。推销人员应在详细地了解中心人物后，在现行政策允许范围内，积极开展公关活动，尽可能地争取中心人物的支持与合作。

15。会议寻找法

这是推销人员利用参加各种会议的机会寻找准顾客的方法。如各种产品博览会、展评会、订货会、供货会、物资交流会、技术交流会、学习班、培训班等，也包括各界人士联谊会、俱乐部、亲朋好友的生日舞会、新婚宴会等。推销人员应尽可能地参加这些社交性会议，在这些会议上开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到无穷无尽的顾客来源。

以上介绍了寻找准顾客的一些基本方法。除此之外，还有一些其他的方法。例如，个人观察法、互补产品法、产品生命周期法等。当然，不论哪种方法都有其长处和短处，业务员应针对具体情况灵活运用，相互配合，才能够扬长避短，取得最佳效果。