去看看小说网

第二章 能说服是一种能力（第1页）

．硬话软说，斗智不斗勇

有时，人难免因一时糊涂做一些不适当的事。遇到这种情况，就需要把握指责别人的分寸。既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把握得不当，要么会使对方感到难堪，破坏了交往的气氛和基础，并带来一系列严重的后果，要么让对方占“便宜”的愿望得逞，给自己造成不必要的损失。

一位外销员到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的100多元外汇券不见了。货摊只有他和姑娘两人，明知与姑娘有关，但他没有抓住把柄。当他提及此事时，姗良翻脸说他诬陷人。

在这种情况下，这位外销员没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，信誉要紧啊！”

他见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百把块外汇券，丢了我真没法交待，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给对方。

说“软”话会让对方觉得自己是在吃糖，心里甜丝丝的。在上述案例中，这位外销员的一番至情至理的说辞，不但使钱失而复得，而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。

现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说“硬”话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；你如果来“软”的，对方反倒产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。

恳求就属于“软”话的一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方按你的意思行事。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩的妇女。于是售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？”但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年乘客，提高嗓音：“抱小孩的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。”话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔。”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快，谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢连声说：“不客气。”

试想，售票员请人让座时说：“那么大小伙子一点也不自觉”；在劝女同志道谢时说：“别人给你让座，你也不知道说个谢”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎里去。如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间，很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，这天他的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎他能否升职，所以不能迟到。无奈他的时钟却在关键时刻坏掉，最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员惟有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。

好不容易才给他截到了一辆出租车，匆匆忙上车，他便对司机说：“司机先生，我赶时间，拜托你走最短的路！”

司机问道：“先生，是走最短的路，还是走最快的路？”

小职员好奇地问：“最短的路不是最快的吗？”

“当然不是，现在是繁忙时间，最短的路都会交通挤塞。你要是赶时间的话便得绕道走，虽然多走一点路，却是最快的方法。”

听了司机的话，小职员最后还是选择走了最快的路。途中他看见不远处有一条街道交通挤塞得水泄不通，司机解释说那条正是最短的路。

司机所言没差，多走一点路果然畅通无阻，虽然路程较远，却很快便到达目的地。

小职员最终也赶得上会议，还升了职，当上部门主任。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维系人与人之间的和谐和关系的重要手段。

2．把别人的思维导入你的思路

说服最考验一个人的口才能力。你说的话要起一个引导的作用，启发别人按你的要求去感觉、去做、去想，把别人的思维导入你的思路。这样说话才是最棒的说服技巧。

说服过程中，一个否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

这种强调彼此是为相同的目标而努力。使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。

约翰要开一个户头，艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人处世技巧之前，艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，他不反对约翰先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”约翰回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”艾伯森又问。

约翰又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：

“高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”

“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦。”

“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”

“知道啦！可是我喜欢玩音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔的。”

“音乐？我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上长期不断的训练哪。而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”