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第2章 谈判提问术巧妙引导谈判顺利进行（第4页）

在谈判中假如对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，我们可以在对方停顿时趁机提问：“这些细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点，好吗?”“第一个问题我们已经听明白了，那第二个问题呢?”这样的提问既不失礼，同时还可以帮助对方切回正题，继续谈判。

（2）在谈判议程规定的辩论时间提问

智慧的谈判者在辩论前的几轮商谈中，总是细心记录，深入思索，抓住谈判桌上的分歧进行提问。不问则已，一问就问到了点子上。而且，在提问时需要注意问话的速度应适中，选择对方心情好的时候，然后给予对方足够的答复时间。

（3）在对方发言完了之后提问

当对方正在发言时，己方要认真倾听。即便发现了问题，你很想提问也切忌不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记录下来，等待对方发言之后再提问。这样不但反映了己方的修养，而且可以全面地、详细地了解对方的观点和意见，避免操之过急，曲解了或误会了对方的意思。

（5）在自己发言前后提问

当轮到自己发表意见时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答，比如，“您刚才的发言说明什么问题呢?我的理解是这样的……对这个问题，我说几点想法。”在充分地表达了自己的意见之后，为了让谈判沿着自己的思路发展，可以这样提问：“我们的基本观点和立场就是这样，您对此有什么看法呢?”这样的提问就是明显的承上启下，有较强的互动性，结果就容易使谈判顺利进行下去。

5．巧妙提问，洞察先机

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他的思考方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。可以说，提问在谈判中起着非常重要的作用。

1．通提问可以获取更多信息

谈判中，双方需要了解对方的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。

2．通过提问可以增进沟通，活跃气氛

谈判是一场双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询差距的性质，是表示尊重对方的意思，最能博得对方的好感。同时提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分岐的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分岐继续谈判的办法来。

3．通过提问能引导谈话的方向，控制谈判的进程

提问在对话中处于主动地位，它是引起话题的动因，它能够决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张、大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。

4。通过提问可以传达消息，说明感受

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，事实上也把自己的感受或已知的信息传达给对方。这会使谈判向更好的一面发展。

由此可见，谈判中应该适当地进行提问，那么如何提问才能获得谈判的成功呢？掌握以下一些基本方法是十分必要的。

（1）封闭式发问

这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。

（2）开放式发问

这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法?”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行支付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。

（3）澄清式发问

这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你可以全权跟我方进行谈判？”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。

（4）探索式发问

这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。

（5）含有第三者意见的提问

这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法?”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。

（6）引导性问句

这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任？”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。

6．在提问中暴露自己的秘密

在谈判过程中，并不是我们一提问，对方都会给予我们想要的答案。在很多时候，对方的回答是需要我们进行诱导的，或许那是对方不愿意正面回答的问题，这时我们就应该适时自曝秘密，诱使对方作出回答。有时候，即便我们配合了很好的表情和语调，但对方对于我们的提问还是会不理不睬，但他们眉眼之问好像有什么难言之隐，这时该如何让对方开口呢?作为提问者，需要考虑到自己所提出的问题的敏感性，如果你想让对方开口回答这个问题，那就不妨先说出自己的一些秘密，以此引出提问。这样在话题的延伸之下，对方会觉得这个问题是合理的，自然就愿意作出回答了。