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第2章 谈判提问术巧妙引导谈判顺利进行（第5页）

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友，你觉得怎么样呢?”

结果，几句肺腑之言，打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

在谈判过程中，我们总是希望在语言交流中更多地得到对方的有关信息，以便更准确地了解对方。因此，我们总希望对方更多地暴露自己。但是，基于人与人之间的公平原则，当你想让对方更多地暴露自己，那你就要更多地暴露自己。当自己深藏不露，却要求对方敞开胸怀，这种不公平的现象在沟通中是很少会出现的。所以，在实际谈判过程中，那些有经验且明智的语言专家总是告诉新手应当坦诚相述，这样可以让对方更多地了解你，同时你也可以更多地了解对方。假如你用伪装和欺骗去换取对方的坦诚，并把这种手段视为沟通的高超技巧实在是一种错误的想法，最终你所获得的将远远少于你所失去的。

美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对怎样提高人际交往成功的效率，提出了一个名为“约哈里窗口”的理论。

约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康发展，商业谈判是否马到成功，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。

在生活中，对于我们每个人而言，都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”；别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”；自己和别人都不了解的“求知区域”。这四个区域，就是“约哈里窗口”。

在实际谈判过程中，我们可以巧妙地运用这个理论，通过适当地暴露自己的秘密，袒露自己的胸怀以获取对方的同情、理解与新发现，从而促进沟通走向成功。

在谈判过程中，提问时的适当自我暴露是非常必要的，不善于暴露、不能恰如其分自我暴露弱点的人必会遭遇各种各样的障碍。自我暴露可以增加个体被接纳的程度，尤其是在人际交往以及谈判过程中。彼此之间的自我暴露水平是衡量互相关系的标尺，一些良好的人际关系，是在人们自我暴露慢慢增加的过程中发展起来的。当我们对一个人的接纳性和信任感越来越高，就会越来越多地暴露自我，同时，我们还会要求别人越来越多地暴露他们自己。

总而言之，人际关系由低水平的自我暴露和低水平的信任开始的，当一个人开始自我暴露时，这便是信任关系建立的标志。而对方则会以同样的自我暴露水平作出信任的回应，这种自我暴露的反复交换，会直到双方达到满意的水平为止。

（1）说出自己的秘密，换取别人的秘密

有时候，为了让对方回答自己的问题，我们也可以适当说出自己的一些秘密。当然，如果通过自己的叙述中提出问题，这样的经历或故事大概是相似的。就好像案例中一样，小媚过去失恋的经历跟乐乐现在的情境是相似的，有着同样的感受，更容易打开对方的心扉。即便对方不想袒露自己内心的秘密，但如果遇到相似经历的人说出了秘密，他内心的防线也会坍塌，他会愿意将自己内心隐藏的事情说出来。

（2）撬开对方的嘴巴

有时候因为所提的问题涉及了敏感话题，对方自然是不愿意回答，或者说不想回答。这时我们就应该努力撬开对方的嘴巴，甚至不惜说出自己的秘密，去诱使对方回答我们所提出的问题。

7．商业谈判中的提问技巧

商务谈判中一个重要的策略就是多听少说，而多听少说的一个关键技巧就是善于提问。毕竟“发问是商务谈判中的相互沟通的基本方法”。在商务谈判中，谈判者对谈判的关注也经常表现为发问。在大多数商务谈判中，提问是推动谈判层层深入的重要手段。比如，“我喜欢这种茶叶，多少钱一斤?”“贵方报价高出我的接受能力，是否可以做些调整?”“贵方是否愿意按低于市场价格25元一斤成交?”通常情况下，提问可分为开放式和封闭式两种。开放式提问可以让对方在回答问题时不受约束，畅所欲言，经常用于营造谈判氛围；封闭式提问，语言直接，明确具体，它常用于具体业务内容的洽谈。

在实际谈判中，商务谈判中的提问又大致分为六种：一般性提问、引导性提问、探寻性提问、澄清性提问、迂回性提问和借助性提问。一般性提问，如“你认为如何?”等；二是直接性提问，如“谁能解决这个问题?”等；三是诱导性提问，如“这不就是事实吗?”等；四是探询性提问，如“是不是?”“你认为呢?”等。

在《左传》中，记载了这样一个故事：当时，秦国与晋国正在交战，结果秦国大获全胜，还俘虏了晋惠公。秦国答应议和，晋国当即派了阴饴甥前来谈判。

秦国国君说：“晋国意见一致吗?”阴饴甥回答说：“哪里会一致呢?小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦，这些人不怕征税修治甲兵的困难而拥立太子为国君，声称宁肯屈事戎、狄之国，也一定报这秦国之仇。而君子又明白自己的罪过，他们不怕征税修治甲兵的困难而等待秦国的命令，说宁死也不生二心，一定会报答秦国的恩德，所以，双方的意见不一致。”

秦国国君继续问道：“晋国认为他们的国君的前途会怎么样?”阴饴甥回答说：“小人们感到悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为国君一定会回国。对此，小人们说：我们加害过秦国，秦国岂能放国君回来?君子说：我们已经知道自己的罪过了，秦国一定会放国君回来的。认罪了就放过他，没有什么比这更宽厚的恩德了，没有比这更威严的刑罚了，他们会怀念秦国的恩德。经过这次战争，大家都认为秦国可以做诸侯的盟主了，假如秦国不放我们的国君回来，不让他君位安定，就会把感恩的人变成怨恨的人，秦国不会这样的。”秦国国君听了，说道：“这就是我的想法啊!”于是，对晋侯改用诸侯之礼。

在这里，阴饴甥所使用的就是诱导性提问，“哪里会一致呢?小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦……”“小人们感到悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为国君一定会回国。对此，小人们说：我们加害过秦国，秦国岂能放国君回来?”秦国虽答应议和，但对作为战败方的晋国来说，势头远远低于对方。但是，在议和的整个过程中，阴饴甥这位使臣却表现得临危不乱，不卑不亢，并以小人和君子作比喻，既表示“一定报仇”，又表示“一定报德”；一边为君王的前途担心，一边又对秦国寄予了厚望。如此，不卑不亢地表现了晋国敢于抗秦的决心，同时，恰到好处地表现了愿与秦国议和的意愿。

（1）一般性提问

一般性提问，就是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别含义。比如，“宋先生，您是第一次来杭州吧?”“假如发现产品质量有问题，我们该怎么办呢?”“索赔时，我们只需要提供一份货单就够了吗?”

（2）引导式提问

引导式提问，指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容。比如，“很高兴我们已经就技术方面进行了很好的洽谈，现在我们开始谈谈产品，好吗?”在实际谈判过程中，有些引导式问句具有强烈的暗示性，要求谈判对方可以产生与我们相同的看法，但并不要求对方一定作出直接的回答，比如，“今天您先休息好吗?我公司副经理张先生今晚6点想邀请您共进晚餐。明天我们再开始洽谈业务。”

（3）迂回性提问

迂回性提问，就是将我们的意见摆明，让对方在此基础上进行回答的提问。因其具有一定的强迫性，所以应特别注意语调要委婉，措辞要得体。摆明至少两种可能性，供对方选择回答，这是一种选择性的提问方式。先假定对方的想法、建议、要求等是正确的，再提出一个与之相悖的问题，让其自感理屈，这是一种以退为进的提问方式。或许，当我们的某一项谈判要求得不到满足时，就提出一个对对方不利的要求，间接向对方讨价还价，希望对方能够作一些让步。

（4）借助性提问

借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的问句。有的是为了委婉，以便于沟通；有的是为了借助权威，以增强说服力。比如，“李先生，听说你对我们的电子产品感兴趣，但我公司经营的电子产品种类很多，你具体对哪种型号感兴趣呢?”“专家支持这种方式，不知贵方有何看法?”

（5）探询式提问

在谈判过程中，在回答或处理对方所提问题或要求之前，向对方提出问题，以征求其意见和想法去。比如，“我们有各种各样的桌子，不知你对哪种产品感兴趣?”针对对方的叫苦而提问，探求其真实的想法和要求，比如，“那好，你认为什么价格才可行呢?”提出假设要求，借以了解对方虚实，比如，“那么，假如订货数量很大的话，你们可以降价多少?”

（6）澄清性提问

针对对方的表述、发问等某一内容，向对方提问，要求其加以解释、说明。比如，“对不起，张先生，你说引进技术，这‘技术’是指什么?”针对对方的表述，向对方表明自己的理解，再向对方提问求证。比如，“平安险不包括由于自然灾害引起的单独损害，我这样理解正确吗?”